El departamento de ventas debe dejar de pensar en ventas.

Los vendedores son importantes, de hecho no hay empresas sin ventas, cuyo fin último siempre es generar riqueza, sin embargo el trabajo de ventas como tradicionalmente se ejerce, creo, está rebasado.

Actualmente las personas confían cada vez menos en los vendedores, tal vez porque piensan en ellos como la persona que trata de convencerle de que le compre, aunque no cumpla con los resultados o las funciones prometidas, peor aun con las necesidades del cliente. Esto por una parte es resultado de la publicidad que en ocasiones exagera las cualidades del producto o servicio, pero sobre todo de cuando las empresas buscan la venta en vez de pensar en función a sus clientes, aquellas empresas que su único objetivo es registrar ventas sin prestar atención en las necesidades de los consumidores, como si estos fueran interminables y no fuera relevante convencerlos de comprarles de nuevo.

A lo anterior debemos sumar que cada vez el consumidor está más enterado, el poder que ha adquirido con el internet, los medios sociales y el acceso a la información en tiempo real le permite inclusive conocer el producto y tomar su decisión de compra en base a recomendaciones mucho antes de siquiera tener contacto con un vendedor.

En mercados que no son tan competidos es más común encontrar empresas ególatras, sin embargo esto debe y está cambiando porque una empresa que no se preocupe por establecer relaciones a largo plazo con sus clientes, es una empresa que dejará de existir.

Los departamentos de ventas deben evolucionar por la sencilla razón de que los consumidores ya no son como antes, las empresas deben preparar a su personal para dejar de pensar en ventas y pensar como consultores. El cliente debe estar al centro de todas las funciones de la empresa, y esta debe trabajar para conocerlo y ofrecerle lo que requiere, incluso cuando no lo sepa.

Las personas prefieren comprar dónde sea fácil y cómodo hacerlo, además aprecian que les ayudes a solucionar una necesidad ó inquietud, y ese debe ser el objetivo del vendedor. Así cuando una persona requiere comprar estará contenta de hacerlo con quien le brinde la mejor experiencia de acuerdo a sus necesidades.

Importante es destacar que la función de ventas no es exclusiva de los vendedores, todo el personal de la empresa es responsable de generar o de perder ventas, una mala cara puede desterrar a un cliente, lo cual es desastroso. El servicio al cliente es crucial y el talón de Aquiles de muchas Pymes, tema para otro artículo.

<Las empresas orientadas al cliente son empresas que consiguen ventas repetidamente.>

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